Conseil Numéro 2 : le mode de management de l’entreprise

Conseil Numéro 2 : le mode de management de l’entreprise

Vous êtes un bon commercial. Junior ou confirmé, vous avez fait vos preuves et affichez un parcours éloquent.

Vous vous dites que rester en zone de confort n’est pas l’idéal pour votre avancement de carrière.

Vous commencez à regarder autour de vous en quête d’opportunités. De plus vous êtes souvent contacté par des chasseurs ou des sociétés en direct.

Tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes apparemment.

Seulement voila comment choisir votre prochaine société

Quels sont les critères que vous devez surveiller et comment les prioriser pour ne pas vous tromper ?

Voici le second d’une série d’articles sur 5 critères essentiels concernant votre futur entreprise pour ne pas vous tromper sur votre prochain job :

  1. Sa taille
  2. Son mode de management
  3. Sa notoriété
  4. Son positionnement
  5. Son mode de rémunération

Poursuivons :

Son mode de management

L’une des motivations essentielles de changement de société pour les commerciaux est le manque de perspectives d’évolution ressenti.

A y regarder de plus près, la plupart du temps si on creuse un peu, il s’agit en réalité d’un problème avec le management direct : divergences dans la façon de fixer les objectifs ou de mesurer leur atteinte, désaccord sur la stratégie commerciale, ou sur les priorités sur le terrain, manque de confiance et de valorisation de la part du manager, quand ce n’est pas un problème relationnel pur et simple.

Mais tout cela n’est révélateur le plus souvent que d’une insatisfaction globale sur le style de management prôné dans la société.

Au-delà des mots toujours rassurants lors des entretiens d’embauche, la réalité est parfois décevante.

Peu de sociétés sont réellement capables d’afficher un vrai plan d’évolution pour leurs salariés et surtout de s’y tenir.

Par exemple, si on promet à un commercial lors de son entrée dans l’entreprise de passer directeur d’agence sous 2 ans, ou à partir de la réalisation de tel chiffres d’affaires, ou à partir de la gestion directe de X collaborateurs, et qu’une fois ses objectifs atteints, on commence à lui demander de patienter, la frustration et la suspicion peuvent s’installer.

Si autour de lui ce même commercial voit que les promesses sont tenues pour ses collègues, et que son attente est dans l’ordre des choses, il patientera.

En revanche s’il voit autour de lui que les autres n’évoluent pas non plus, il ne tardera pas à conclure qu’entre les promesses et la réalité il existe un espace qui a peu de chances de se résorber.

Autre exemple, si on lui promet que ses primes sur objectifs sont payables en fin de trimestre, et que 6 mois après on lui explique que les chiffres ne sont pas encore consolides, il y a de fortes chances pour qu’il commence à se poser des questions légitimes qui vont entacher sa motivation quotidienne.

On peut multiplier les exemples à bien d’autres domaines : référencements promis mais pas forcement acquis, positionnement général de l’entreprise, qualité de l’intégration, de la formation, de l’encadrement au quotidien, turn-over des équipes d’ingénieurs et consultants, capacité de la société à recruter ses forces vives pour assurer son développement, etc…

Beaucoup de sociétés font des efforts aujourd’hui sur l’ambiance interne. Mais avoir une belle cafétéria, un baby-foot et faire une après-midi karting, ce n’est pas le tout…

On peut lire ou écrire tous les livres sur les meilleurs méthodes de management, la réalité se résume sur le terrain le plus souvent à la qualité de la relation « one-to-one » entre le commercial et son manager direct.

Si la direction a vent de pratiques négatives d’un de ses managers sans y remédier, c’est peu à peu toute la crédibilité de l’entreprise qui va s’effriter dans l’esprit des troupes et cela rejaillira tôt ou tard sur l’image de marque de la société tout entière.

Quel est le bon conseil dans ce domaine pour ne pas se tromper de société ?

Un employeur n’hésitera pas à demander ou prendre des références pour un recrutement important.

Vous devez faire la même chose !

Se tromper de société n’est pas dramatique en soi. Mais si l’erreur est répétée, cela donne un Cv avec des expériences courtes et les échecs successifs sont peu engageants aux yeux d’un recruteur.

Donc en plus du temps perdu et de l’inconfort liés à un mauvais choix, mieux ne vaut ne pas ternir son Cv par des choix inconsidérés.

Mais auprès de qui se renseigner ? qui est objectif ?

En fait personne.

Certainement pas les personnes de l’entreprise pour laquelle vous postulez cela va de soi.

Rarement le cabinet de recrutement qui vous y a amené. Il y a une facturation en jeu si l’affaire se fait ou non, c’est le lot commun de tous les intermédiaires.

Peut-on se fier aux labels de type « Great place o work » ou autres ? Oui et non. C’est comme tous les tampons, moins il y en a et mieux cela vaut, or, de plus en plus de sociétés sont estampillées. Et les méthodes de classement et d’attribution des labels valent ce qu’elles valent.

Nous parlons encore une fois de la qualité du mode de management de la société, il ne faut pas se tromper de sujet.

Mon conseil est donc le suivant :

Vous avez la chance aujourd’hui d’avoir une information publique et quasi exhaustive sur les parcours et Cvs de la plupart des salariés dans toutes les sociétés grâce au Web et aux réseaux sociaux.

Alors prenez le temps de faire l’exercice suivant :

  • Rendez-vous par exemple sur Linkedin
  • Faites-une recherche dans « people » par le nom de la société qui vous intéresse
  • Consultez la liste de tous les salariés en ciblant quelques fonctions qui vous concernent. Par exemple : Business manager, ingénieur commercial
  • Inspectez les profils sélectionnés en vous attachant à deux aspects : la durée de l’expérience totale dans la société, le temps de latence entre un poste et le suivant dans cette société
  • Par exemple si vous voyez que les commerciaux restent rarement plus de 2 ans, c’est inquiétant. Si vous voyez que le temps de passage entre l’entrée en fonction d’un commercial et sa promotion à un poste de manager est très long, c’est que les places sont chères, mais pas forcement inexistantes, en revanche si vous constatez que les bons postes sont toujours pourvus par des nouveaux entrants, c’est que la promotion interne est quasi-inexistante !
  • Dernière étape optionnelle et à manipuler avec des pincettes : prenez-contact avec des profils que vous avez sélectionnés et demandez leur si vous pouvez vous entretenir avec eux de leur société, cela montrera votre sérieux et votre engagement, et vous permettra de recueillir des éléments d’informations utiles sur le terrain

Le critère suivant que nous analyserons est « la notoriété de l’entreprise ».

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