5 conseils pour choisir votre prochain poste commercial en ESN

5 conseils pour choisir votre prochain poste commercial en ESN

Vous êtes un bon commercial. Junior ou confirmé, vous avez fait vos preuves et affichez un parcours éloquent.

Vous vous dites que rester en zone de confort n’est pas l’idéal pour votre avancement de carrière.

Vous commencez à regarder autour de vous en quête d’opportunités. De plus vous êtes souvent contacté par des chasseurs ou des sociétés en direct.

Tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes apparemment.

Seulement voila comment choisir votre prochaine société?

Quels sont les critères que vous devez surveiller et comment les prioriser pour ne pas vous tromper ?

Voici nos conseils sur 5 critères essentiels concernant votre futur entreprise pour ne pas vous tromper sur votre prochain job :

  1. Sa taille
  2. Son mode de management
  3. Sa notoriété
  4. Son positionnement
  5. Son mode de rémunération

Commençons :

Sa taille

Grande question existentielle : jusqu’où la taille compte t-elle ?

On dit que « quand on aime on ne compte pas ». Seulement pour se donner les chances d’avoir un coup de cœur, encore faut-il s’ouvrir aux rencontres, ou tout au moins à des premiers échanges.

Une taille importante rassure généralement.

Mais si je vous demande une taille importante c’est combien ? Certains répondront 100 personnes, d’autres 500, d’autres encore plus de 1.000 et pour certains moins de 5.000 cela ne s’appelle pas une entreprise digne de ce nom…

Personne n’a raison ni tort. La vraie question restera toujours : en quoi est-ce important POUR VOUS.

Sur quoi cherchez-vous à vous rassurer ?

Pour certains une taille importante est synonyme de réussite et pérennité. Mais pour d’autres cela a plutôt une consonance de lourdeur dans les processus et circuits de décisions quotidiens et ils préférerons des entreprises plus petites mais plus agiles.

Pour certains une grande entreprise a plus de moyens. D’autres vous diront que négocier l’achat de nouveaux trombones dans une grosse structure est plus compliqué qu’organiser une soirée karting dans une petite structure.

Une grande structure propose des plans de carrières plus aboutis, mieux pensés et à plus long terme. Certains vous expliquerons qu’il est plus difficile d’obtenir plus de 2% d’augmentation annuelle dans une grande entreprise qu’avoir une voiture de fonction dans une structure de taille moyenne.

Bref, le vrai sujet restera toujours de bien vous connaitre avant tout, plutôt qu’essayer de vous rassurer avec des lieux communs et des idées reçues.

Que voulez-vous ?

De l’autonomie ? de la souplesse de fonctionnement ? des perspectives d’évolution rapides ?

Sur quel terme vous positionnez-vous dans votre prochain job ?

Un ou de deux ans ? trois cinq ans ? plus ?

Qu’est-ce que vous détestez le plus ?

Le manque de moyens ? le manque de perspectives et d’ambition ?  la pression et le stress ?

Qu’est-ce qui vous motive le plus à l’inverse?

Mais surtout en quoi la taille influe t-elle réellement sur tout cela ?

Disons que vous avez une nature qui nécessite d’être rassure et donc une motivation « sécurité » très forte. A priori la grande entreprise est plus stable. Sur une mer instable par mauvais temps, on s’en moins les secousses dans un paquebot que sur un frêle esquif.

Est-ce vrai dans le monde de l’entreprise ? Vous connaissez la chanson « ma petite entreprise ne connait pas la crise ». Les structures de taille moyenne démontrent une capacité de résistance surprenante et une propension impressionnante a traverser les crises alors que les grosses structures vivent dans le même temps des gels d’embauches et des salaires pour ne pas dire des plans sociaux.

Vous aimez être force de proposition ? Qu’on vous fasse confiance, qu’on vous donne des moyens pour relever des nouveaux défis ? Etes-vous sur que cela plus de chances de vous arriver dans une société de 5.000 personnes que dans une structure de 50 personnes ?

Si j’ai l’air de pencher en faveur de plus petites structures ne vous méprenez pas.

Mon objectif n’est pas de prendre position mais de rééquilibrer un discours ambiant qui me parait semé de fausses certitudes.

Posez-vous les bonnes questions surtout.

Avant de dire « j’aime plutôt cela ou je ne vois pas dans cela » demandez-vous d’abord qui vous êtes et ce qui vous convient réellement.

La taille n’est qu’un critère parmi d’autres.

 

Son mode de management

L’une des motivations essentielles de changement de société pour les commerciaux est le manque de perspectives d’évolution ressenti.

A y regarder de plus près, la plupart du temps si on creuse un peu, il s’agit en réalité d’un problème avec le management direct : divergences dans la façon de fixer les objectifs ou de mesurer leur atteinte, désaccord sur la stratégie commerciale, ou sur les priorités sur le terrain, manque de confiance et de valorisation de la part du manager, quand ce n’est pas un problème relationnel pur et simple.

Mais tout cela n’est révélateur le plus souvent que d’une insatisfaction globale sur le style de management prôné dans la société.

Au-delà des mots toujours rassurants lors des entretiens d’embauche, la réalité est parfois décevante.

Peu de sociétés sont réellement capables d’afficher un vrai plan d’évolution pour leurs salariés et surtout de s’y tenir.

Par exemple, si on promet à un commercial lors de son entrée dans l’entreprise de passer directeur d’agence sous 2 ans, ou à partir de la réalisation de tel chiffres d’affaires, ou à partir de la gestion directe de X collaborateurs, et qu’une fois ses objectifs atteints, on commence à lui demander de patienter, la frustration et la suspicion peuvent s’installer.

Si autour de lui ce même commercial voit que les promesses sont tenues pour ses collègues, et que son attente est dans l’ordre des choses, il patientera.

En revanche s’il voit autour de lui que les autres n’évoluent pas non plus, il ne tardera pas à conclure qu’entre les promesses et la réalité il existe un espace qui a peu de chances de se résorber.

Autre exemple, si on lui promet que ses primes sur objectifs sont payables en fin de trimestre, et que 6 mois après on lui explique que les chiffres ne sont pas encore consolides, il y a de fortes chances pour qu’il commence à se poser des questions légitimes qui vont entacher sa motivation quotidienne.

On peut multiplier les exemples à bien d’autres domaines : référencements promis mais pas forcement acquis, positionnement général de l’entreprise, qualité de l’intégration, de la formation, de l’encadrement au quotidien, turn-over des équipes d’ingénieurs et consultants, capacité de la société à recruter ses forces vives pour assurer son développement, etc…

Beaucoup de sociétés font des efforts aujourd’hui sur l’ambiance interne. Mais avoir une belle cafétéria, un baby-foot et faire une après-midi karting, ce n’est pas le tout…

On peut lire ou écrire tous les livres sur les meilleurs méthodes de management, la réalité se résume sur le terrain le plus souvent à la qualité de la relation « one-to-one » entre le commercial et son manager direct.

Si la direction a vent de pratiques négatives d’un de ses managers sans y remédier, c’est peu à peu toute la crédibilité de l’entreprise qui va s’effriter dans l’esprit des troupes et cela rejaillira tôt ou tard sur l’image de marque de la société tout entière.

Quel est le bon conseil dans ce domaine pour ne pas se tromper de société ?

Un employeur n’hésitera pas à demander ou prendre des références pour un recrutement important.

Vous devez faire la même chose !

Se tromper de société n’est pas dramatique en soi. Mais si l’erreur est répétée, cela donne un Cv avec des expériences courtes et les échecs successifs sont peu engageants aux yeux d’un recruteur.

Donc en plus du temps perdu et de l’inconfort liés à un mauvais choix, mieux ne vaut ne pas ternir son Cv par des choix inconsidérés.

Mais auprès de qui se renseigner ? qui est objectif ?

En fait personne.

Certainement pas les personnes de l’entreprise pour laquelle vous postulez cela va de soi.

Rarement le cabinet de recrutement qui vous y a amené. Il y a une facturation en jeu si l’affaire se fait ou non, c’est le lot commun de tous les intermédiaires.

Peut-on se fier aux labels de type « Great place o work » ou autres ? Oui et non. C’est comme tous les tampons, moins il y en a et mieux cela vaut, or, de plus en plus de sociétés sont estampillées. Et les méthodes de classement et d’attribution des labels valent ce qu’elles valent.

Nous parlons encore une fois de la qualité du mode de management de la société, il ne faut pas se tromper de sujet.

Mon conseil est donc le suivant :

Vous avez la chance aujourd’hui d’avoir une information publique et quasi exhaustive sur les parcours et Cvs de la plupart des salariés dans toutes les sociétés grâce au Web et aux réseaux sociaux.

Alors prenez le temps de faire l’exercice suivant :

  • Rendez-vous par exemple sur Linkedin
  • Faites-une recherche dans « people » par le nom de la société qui vous intéresse
  • Consultez la liste de tous les salariés en ciblant quelques fonctions qui vous concernent. Par exemple : Business manager, ingénieur commercial
  • Inspectez les profils sélectionnés en vous attachant à deux aspects : la durée de l’expérience totale dans la société, le temps de latence entre un poste et le suivant dans cette société
  • Par exemple si vous voyez que les commerciaux restent rarement plus de 2 ans, c’est inquiétant. Si vous voyez que le temps de passage entre l’entrée en fonction d’un commercial et sa promotion à un poste de manager est très long, c’est que les places sont chères, mais pas forcement inexistantes, en revanche si vous constatez que les bons postes sont toujours pourvus par des nouveaux entrants, c’est que la promotion interne est quasi-inexistante !
  • Dernière étape optionnelle et à manipuler avec des pincettes : prenez-contact avec des profils que vous avez sélectionnés et demandez leur si vous pouvez vous entretenir avec eux de leur société, cela montrera votre sérieux et votre engagement, et vous permettra de recueillir des éléments d’informations utiles sur le terrain

Sa notoriété

Est-ce que la notoriété d’une entreprise est importante?

Lorsque je demande à des commerciaux : « citez moi 3 sociétés pour lesquelles vous aimeriez travailler », je ne peux pas m’empêcher d’attendre certains noms…qui ne viennent pas toujours.

La notoriété spontanée est devenue un facteur assez volatile. S’il est vrai que les grandes entreprises et les gros budgets se partagent la part du lion dans l’espace de communication réservée au « corporate branding », Internet encore une fois a changé la donne.

Une petite société pointue avec de la valeur ajoutée et une communication affûtée peut jouir d’une excellente notoriété sur son marché. Si elle maîtrise les techniques de « Inbounding » et de référencement naturel, elle peut même parvenir à surclasser des grandes entreprises sur les niches qu’elle occupe.

Réseauter, publier des articles à fort contenu, ds livres blancs, occuper les bonnes tables rondes, sont autant d’autres moyens de créer sur le moyen et long terme une notoriété de qualité.

Le cabinet Investance par exemple pendant des années jouissait d’une excellente notoriété dans le domaine des risques, avec à peine une centaine de consultants.

SQLI bien avant de devenir un groupe de 2.000 personnes jouissait d’une excellente notoriété dans le conseil en architecture technique des systèmes d’information.

Aujourd’hui on parlerait plutôt d’Octo détenteur du  « Great Place to Work » Award 2018.

Bien sur l’une des meilleures façons d’asseoir sa notoriété reste d’apparaître en tête des différents palmarès existants.

Pour autant revenons à notre question. La notoriété d’une entreprise est-elle importante ou pas en tant que facteur de choix de mon futur employeur?

Parmi les noms que j’attends quand je pose ma fameuse question aux commerciaux, je citerais par exemple Altran, ou Alten. Or étrangement ces noms ressortent rarement.

Ces sociétés jouissent pourtant d’une importante notoriété sur leur marché. Et elles recrutent des commerciaux « à tour de bras » par wagons entiers.

Qui recrutent-elles?

Le plus souvent des jeunes diplômés de grandes écoles qu’elles forment à leur métier.

Pour ne garder que les meilleurs.

Elles ont en outre souvent les moyens de les conserver un certain temps. Compte-tenu de la taille des équipes à gérer, la voie vers le management est tout tracée pour les meilleurs commerciaux : Encadrement de consultants opérationnels, management de commerciaux pour faire grandir son centre de profil, responsabilité d’un P&L.

Il n’y a pas a dire, ce sont des bonnes écoles et ces sociétés restent souvent la voie royale vers des postes à responsabilités dans des sociétés moins prestigieuses.

La ou notre sujet devient intéressant, c’est que si ces sociétés jouissent d’une forte notoriété chez les jeunes diplômés, c’est moins le cas chez les commerciaux confirmés, qui envisagent rarement d’y postuler. Quand ils n’en ont pas une image carrément négative.

Ainsi donc la notoriété globale ne nous renseigne en rien dans l’absolu.

Les questions de départ que vous devez toujours vous poser sont : « qui suis-je? », « ou en suis-je dans mon parcours », « qu’est-ce que je cherche? » et surtout « qu’est-ce qui me convient vraiment? ».

S’arrêter dans son choix à un critère tel que la notoriété d’une entreprise est une erreur.

Un pays peut être magnifique sans que son climat puisse me convenir.

Une entreprise à notoriété faible est peut-être le terreau dans lequel je pourrais le mieux développer ma spécificité et apporter ma pierre à l’édifice.

A l’inverse une entreprise à notoriété forte a peut-être déjà industrialisé ses process et n’attend plus grand-chose des individus sinon leur matière première.

Bien sur c’est caricatural.

Comme dit plus haut, une société peut être petite, récente, avoir une notoriété forte sur une niche, et encore tout à bâtir.

Gardons simplement à l’esprit qu’il ne faut pas s’arrêter à l’exposition publicitaire d’une entreprise plus souvent liée à la taille de son budget de communication qu’à sa manière de faire grandir ses collaborateurs.

Le fait pour une entreprise d’être connue ou non n’est en rien un gage de l’épanouissement personnel que je pourrai  y trouver.

Tout le monde connait Porsche et sans doute beaucoup aimeraient en posséder une. Mais celui qui en a conduit une, sait qu’une Porsche ne se conduit pas mais se pilote, et n’est pas à mettre entre toutes les mains.

Trouvez la société qui vous convient, pas celle qui se vend le mieux.

 

Nous verrons dans le point suivant un critère de choix essentiel, le « positionnement » de l’entreprise sur son marché.

  1. Sa taille
  2. Son mode de management
  3. Sa notoriété
  4. Son positionnement
  5. Son mode de rémunération

Pour accéder à la suite de l’article, inscrivez-vous sur notre site

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *